Целевая аудитория (ЦА) – это фундамент, на котором строится ваш бизнес / предоставление услуг. В этой статье я расскажу о том, как ее определить, не выдумывая из головы, и поделюсь личным опытом составления портретов ЦА. 

Об этом не говорят, но главная характеристика заключается не в поле и не возрасте ЦА. Ответы на секретные вопросы помогут продать ваши товары/услуги. 

Что же это? Узнаете в статье. А еще получите шаблон составления ЦА и ее портрета, чтобы не шариться по сайтам, где везде пишут одно и то же: пол, возраст, город и забывают о главном.

Содержание

1. Что такое целевая аудитория?
2. Зачем она нужна?
3. Кому нужно определять ЦА?
4. Виды и примеры целевой аудитории
5. Сегменты целевой аудитории
6. Что такое аватар клиента?
7. Как определить целевую аудиторию?
8. Сервисы для анализа ЦА.
9. Чем грозят ошибки при составлении ЦА?

Что такое целевая аудитория?

Группа людей, которая заинтересована в вашем товаре/услуге. Они либо уже покупают, либо думают об этом.

Чтобы вам было понятнее, приведу пример из личной практики. Я привлекаю людей на массовые профессии: кладовщики, курьеры и т.д.

Кто моя ЦА?

Люди, которым нужна работа. Это широкая целевая аудитория. Мужчины и женщины с 18 до 60 лет.

Зачем она нужна?

• Донести предложение для конкретной группы людей.

Например, я привлекаю пеших курьеров. В основном, это работа для студентов или людей чуть постарше. Чтобы привлечь их внимание, я использую слова: подработка на выходные, совмещение с учебой, ежедневная оплата и т.д. То есть то, что выгодно этой группе людей. Им не интересна полная занятость или строгий график работы.

• Привлечь клиентов из тех источников, где они находятся.

Продолжаю мысль. Моя ЦА – люди, которые ищут работу. Где они тусят? Работные сайты, доски объявлений с вакансиями, аналогичные паблики/группы.

• Снизить цену подписчиков/клиентов.

Если вы знаете, как донести ценность продукта/услуги до своей ца, то сделаете это дешевле. Я привлекаю людей в группу с вакансиями через таргет. Знание аудитории поможет мне: 1) выбрать правильные настройки; 2) составить цепляющие тексты и картинки с выгодами для моей ЦА. Что значительно уменьшит затраты на рекламу.

• Продать свои товары/услуги.

Когда вы знаете, что болит у вашей ЦА, то сможете на этом надавить. Например, мамочки в декрете. Им подойдут удаленные вакансии с гибким расписанием. Я это знаю и в тексте указываю преимущества: свободный график, работа из дома и т.д.

• Предложить товар/услугу для конкретной ЦА. Читайте примеры выше.
• Сэкономить время на продвижении товаров/услуг.

Определившись с ЦА, вы знаете, откуда привлекать клиентов, что им говорить, как продавать, и т.д. Я сэкономила время на том, что узнала аудиторию и стала привлекать ее из тех источников, где она есть. Коллеги часто спрашивали меня, где беру соискателей, как пишу объявления.

• Повысить доверие.

Когда вы знаете свою ца, то доносите правильные ценности и смыслы. Это располагает. Мы покупаем у людей, которым доверяем.

• Увеличить конверсию.

Вы можете улучшить рекламу, диалоги со своими клиентами, отработку возражений. Что скажется на ваших продажах. Я так сделала в своей нише. Узнав, что большая часть соискателей звонит на телефон, включила автоответчик и WhatsApp. После чего конверсия увеличилась.

Кому нужно определять ЦА?

• Владельцам бизнесов.
• Фрилансерам.
• Стартаперам.
• Маркетологам.
• Экспертам.
• Блогерам.

Целевая аудитория нужна всем, кто работает с привлечением клиентов, рекламой, продвижением, продажами. Без нее вы сольете время, силы и деньги впустую.

Не зная своей аудитории, вы будете предлагать товары/услуги не тем людям, донося не те смыслы, ценности и выгоды, искать клиентов там, где их нет и т.д.

Прежде чем продвигаться и что-то продавать, определитесь со своей ЦА.

Виды и примеры целевой аудитории

ЦА бывает b2b и b2c. 

В первом случае ваша аудитория – бизнесы. Например, вы пишете тексты на заказ. Ваши клиенты – бизнесмены, блогеры, эксперты и т.д. 

Во втором – конечные потребители. Вы готовите торты. Клиенты – обычные люди, которые заказывают сладости на день рождения и другие праздники.

Целевая аудитория может быть прямой и косвенной. 

В первом случае покупают именно те, кому вы предлагаете. Например, женская одежда. Ее берут девушки.

Во втором – хотят продукт одни, а покупают другие. Простой пример – детские игрушки. Ребенок не может купить себе робота. А вот попросить у мамы – запросто.

Сегменты целевой аудитории

ЦА может быть широкой. Такое часто бывает. Например, у меня. Это люди, которые ищут работу. Мужчины и женщины с 18 до 60 лет.

И работать с такой ЦА не неправильно. Распыляясь на широкую аудиторию, вы делаете размазанное предложение, которое никого не заинтересует. Почему?

У разных представителей вашей аудитории боли, возражения и выгоды отличаются.

Например, для студента 18-23 лет важна неполная занятость на 4-6 часов. А вот уже для человека 30-35 лет нужна стабильность, гарантированные выплаты и карьерный рост. ЦА одна, а вот боли у нее разные. Студенту нужна подработка, а человеку 30+ –  надежная место, чтобы обеспечивать свою семью, платить ипотеку и т.д.

Как мы делим аудиторию на сегменты?

• По полу и возрасту. Например, у вас покупают и мужчины, и женщины. Разделите аудиторию на сегменты. Например, мужчины 30-45 лет. Женщины 24-30 лет.

• По семейному положению. В браке /разведены/ свободны /в отношениях. Есть ли у них дети или нет.

• По уровню дохода. Например, низкий, средний и высокий.

• По географии. Люди из миллионников или маленьких городков.

• По роду деятельности. Например, мамочки в декрете, домохозяйки, пенсионеры, наемные работники, студенты, бизнесмены и т.д.
• По ценностям, интересам, образу жизни. Поклонники определенных музыкантов и т.д.

Примеры сегментов целевой аудитории

• По полу и возрасту. Женщины 24-30 лет.
• По семейному положению. Замужем, есть 1-2 детей.
• По уровню дохода. Средний.
• По географии. Живут в городах-миллионниках.
• По роду деятельности. Наемные работники.
• По ценностям, интересам, образу жизни. Поклонницы Димы Билана.

Давайте приведу пример из личной практики.

Девушки 18-23 года. Студентки. Низкий уровень дохода/стипендия/деньги от  родителей. Город неважен. Не замужем, детей нет. 

Что такое аватар клиента?

Он же – портрет ЦА. Это конкретный человек из вашей аудитории. Хорошо, когда вы делаете аватара сразу по каждому сегменту. Сколько у вас сегментов, столько аватаров. Не делайте 10-20 аватаров, запутаетесь.

Как составить портрет клиента, и что для этого нужно?

В разных источниках пишут о поле, возрасте, географии и подобных характеристиках. Но забывают о главном. О болях, желаниях, возражениях, мечтах и мыслях клиента. Главные вопросы, которые вы должны задать себе при составлении портрета. Какую боль решает ваш товар/услуга? В каком случае человек его купит? Зачем ему это? Какой результат он хочет получить?

В прикрепленном файле я написала вопросы, которые помогут вам при составлении портрета клиента.

В статье остановлюсь на общих моментах.

1. Пол, возраст, семейное положение.
2. В каком городе живет?
3. Чем зарабатывает на жизнь?
4. Сколько зарабатывает?
5. О чем мечтает?
6. Чего боится?
7. Что слышит от окружения о продукте/услуге?
8. Какие у него возражения?
9. Что нравится в конкурентах?
10. Что не нравится в конкурентах?
11. Что ему важно при выборе товара/услуги?
12. Как представляет идеальное решение проблемы?

Скачивайте шаблон аватара и делайте свой на его основе!

Как определить целевую аудиторию?

Животрепещущий вопрос. Многие владельцы бизнесов/эксперты/блогеры просто выдумывают ее из головы. Но этот подход не работает. Почему? Потому что это люди из фантазий. И они отличаются от реальных клиентов. С таким подходом вы не попадете в яблочко. Тогда где мы берем данные?

• Конкуренты.

До смешного простой и эффективный способ. Допустим, вы запускаете курсы по английскому языку. Вбиваете в соцсетях название групп. Английский язык обучение, английский язык курсы. И смотрите, что пишут ваши потенциальные клиенты в комментах у конкурентов, что им нравится, что – нет, какие боли, вопросы возникают, кто эти люди. Заходите к ним на страницы и смотрите. Я использовала прием, когда составляла портрет ЦА для онлайн-школы по обучению иврита.

• Анализ своих клиентов.

Допустим, вы работаете, и у вас есть клиенты. Опросите их! В виде Гугл-формы или видео-интервью с важными для вас вопросами. Не делайте список обширным, иначе клиенты уйдут в закат. Я применяла метод, когда разрабатывала структуру своего наставничества по заработку на массовом подборе персонала.

• Свой опыт.

Встречается такое, что владелец бизнеса/эксперт и т.д. – представитель своей ЦА или был им когда-то. Если это про вас, используйте себя в качестве одного из портретов ЦА. Например, я пользовалась приемом, когда прописывала аватар подписчика для своего блога по заработку на массовом подборе персонала. Я представитель своей ЦА, поэтому мне легко удалось описать боли, страхи, возражения и т.д.

• Специальные сервисы.

О них я расскажу ниже. Сервисы не гарантируют составить портрет клиента, но социально-демографические признаки и интересы, поведение – вполне.

Сервисы для анализа ЦА

• Яндекс. Метрика

Если у вас есть свой сайт, прикручиваете к нему Метрику и настраиваете нужные параметры. Через Метрику можете отследить пол, возраст, географию, интересы, поведение пользователей, сколько они находятся на сайте и т.д.

• Vk.barkov.net

Сервис с платной и бесплатной версиями. Собирает инфу о данных пользователей из ВК и Одноклассников. Обычно это пол, возраст, семейное положение. Можете выбрать необходимые параметры. Но это будет информация со стены пользователей. Я бы не стала надеяться только на сервис. У вас будут некоторые параметры из тех, которые нужны для составления ЦА.

Я привела всего пару сервисов. Во многом сайты для анализа аудитории похожи, но они не дадут вам полной картины. Я использую парсеры для настройки таргетированной рекламы, чтобы собрать сообщества конкурентов и проанализировать их. Но полностью я бы на них не надеялась.

Чем грозят ошибки при составлении ЦА?

• Вы сольете деньги на продвижение и рекламу впустую. Конечно, ЦА не единственный фактор, который нужно знать.

Но если вы предложите продукт не той аудитории, то сожжете свои деньги.

• Потратите время и силы.

Будет обидно спустить месяцы и годы впустую, ничего не заработав, или перебиваясь редкими продажами.

• Будете сидеть без продаж.

Например, вы ошиблись с сегментом и продаете дорогие товары бедным людям или наоборот.

• Раскошелитесь на дорогую рекламу.

Допустим, вы решите запускать кампанию в Яндекс.Директе или таргете. Неправильно настроите аудиторию, сделаете не цепляющие для вашей ЦА креативы и потратите много денег, получите мало клиентов. Не очень радужная ситуация.

• Промахнетесь с позиционированием.

Что тоже скажется на продажах.

• Заговорите с аудиторией на разных языках.

Когда вы понимаете людей и общаетесь на равных, это считывается и вызывает доверие и симпатию. Мы часто покупаем у людей, которые нам нравятся и располагают.

• Будете искать клиентов там, где их нет.

Нет ЦА – некому продавать. Когда вы знаете ЦА, то ищете ее там, где она сидит.

Теперь вы знаете, как определить целевую аудиторию. Используйте эти знания при составлении своей ЦА и вы увидите, что это не так сложно, как кажется. Скачивайте шаблон портрета клиента и пользуйтесь им!

Если вы не хотите мучиться и неделями сидеть за составлением портрета клиента, заказывайте услугу у меня. Посмотреть, что в нее входит, сколько стоит, когда будет готово и т.д., можете по ссылке. Там же отзывы на мою работу.

Остались вопросы? Хотите поделиться личным опытом? Пишите комментарии.

Ваша Лена Журавлева.